各位觀眾，
大家下午。
感謝王賀主任的邀請。
今天對于我來講也是個非常難忘的一次分享課。
因為還在家這個居家隔離中。
前段時間連續的出差呢就沒有回到北京，
沒有回到辦公場所。
所以今天在家給大家做這么一次簡短的分享。
我我的分享主題呢會更聚焦一下。
就是我會講我們目前凈水領域在物業渠道的這個結合點，
包括未來的這種下沉市場走向千家萬戶的這種趨勢。
所以這個分享主題呢就是物業渠道，
我們凈水的新通路，
整個分享呢分成五個部分。
第一個部分呢還是關于我本人這個機構的介紹，
以及北京商務委科技公司的介紹。
那商務委呢是國務院國資委系統民政部備案的，
這種服務于中國城鎮商業和物業相關領域的一個全國性的行業間的服務機構。
那我們商務委的委員單位以及百強物業的商業聯盟成員單位呢，
基本已經覆蓋國內的百強物業公司，
接近兩百六十家物業公司，
七萬多個小區，
以及二點一億這個城市的中產人群。
北京商務云科技公司呢是商務委市場化主體公司，
主要呢是搭建服務于我們行業的物業行業的社區消費，
供應鏈和服務鏈平臺，
這是它主要的這個職責和工作內容。
業務類別呢從我們物業行業跟我們凈水這個領域，
就是目前的這個已經發生的這種合作來看，
就是整體可以分成這個公共凈水和家用凈水。
可能這個分類的方法呢跟我們凈水行業不太一樣，
我也是從物業行業的這個出發點從物業行業這個出發點來去看我們的這個凈水的服務。
那公共凈水呢目前主要是跟物業公司以這種場地租賃的形式進展，
進場以后呢，
再通過我們的這個終端設備向我們的住戶和業主提供這種取水的服務，
可以充值，
可以單次購買。
那家用凈水呢其實就是我們常見的這種家家庭使用的凈水設備，
這種是通過我們的加裝這個凈水的品牌，
或者我們的渠道經銷商來直接向c端銷售的，
包括線上直接向c端業主銷售。
這是兩個場景。
所以公共凈水呢可能更偏對于b端的服務，
就是簽約進場。
另外呢對c端呢也是以一種持續的這種服務的業態存在的。
家用呢其實其實就是我們正常的這種to c銷售，
所以后面呢我也會依附于這兩種這兩個業務類別，
分別來去講它目前的這個在市在物業行業的這個情況，
以及存在痛點，
以及解決方案。
從這六張圖其實我們可以看出來，
其實目前已經有各種類型的各個品牌的這種凈水以及取水的這種設備，
進入我們這個小區，
大部分呢也都是跟物業公司直接簽約。
其中最左側的四張圖呢就是我們日常所見到的公共取水設備。
那最右側的兩張圖呢，
上面呢其實是這個叫優水工程，
在華南區域比較深耕，
它其實是以這種四升到五升的這種桶裝水取水為主。
雖然不是這個凈水設備，
但是它的跟物業公司合作的這種形式，
包括這種機制，
其實還比較相像的。
目前在華南區域，
在大灣區域做的比較這個深耕。
所以它里面有些點還是值得我們凈水公共凈水設備，
進社區的這種合作的作為案例，
來去研究和學習。
那右下角呢其實是農夫山泉的水機，
那農夫山泉的這個水跡呢也是以農夫山泉的這個產品，
最早呢是以這個設備植入到我們這個小區的地下車庫，
臨近這個電梯電梯出入，
出入口附近的這個位置為主。
后來呢就是在這個小區，
就是公共區域，
就是地庫以上也廣泛存在。
那在過去，
疫情前吧，
疫情前大概三到四年，
全國是鋪了大概有六萬到八萬臺左右六萬到八萬臺左右。
包括現在公共場所的這個農夫山泉的螞蟻店螞蟻店。
那目前呢其實這個業務對于農產品來講其實是虧損的，
每年的虧損額度可能是兩到三個億吧。
所以后來這個中山省中老板也是把它定位成社區的一個銷售加品牌露出的這種雙重價值的這么一個定位。
所以這個業務呢也在持續推，
但其他的這種自助設備呢，
目前從這個規模體量上面，
從這個整體盈利上面，
其實都還很難去做這個突破。
另外呢就是我們正常的這個凈水設備，
天天一泉其實在全國行業進入比較多，
大概是超過了十三萬臺。
這個從最新的數據來看，
他們是以這種合伙人的形式，
就是廠家是品牌方式提供設備，
由當地的合伙人來去組織這個進場。
那品牌方呢只是提供設備和后續的這個叫技術服務，
真正的運營的是當地的合伙人。
那這種形式呢目前在全國的這個體量基本上是達到十十十三萬到十五萬，
目前這個體量那就近一次這個出差呢，
其實就是去廣州，
跟碧桂園總部的這個管理層也進行了業務互動。
其中關于我們公共飲水機的這個項目也重點去做了溝通，
也是一個粗略的一個統計吧。
在碧桂園目前現有的在管項目以及收并購的一些物業公司的項目呢，
他們所服務的項目已經達到了九千個。
可以理解成是九千個小區，
在這么大的一個樣本量的這個統計項呢，
其實目前社區里面已經引入公共飲水機的這種項目占比其實也就百分之三十七，
還不到百分之不到百分之四十。
其中呢在我們的公共飲水設備進場服務經營的過程中，
也會出現一些這個，
物業公司所認為這些痛點。
像受受水機的損壞，
維修不及時，
包括居民這種充值卡，
遇到這種退錢的時候，
容易發生扯皮的這種現象。
這也都是物業公司重點重點關注的。
目前的公共飲水機呢和物業的合作形式，
一共有四種，
其中呢后面這個三種是更有利于我們這種服務在社區的深耕和落地的。
我也給大家解讀一下，
第一種呢是純產出模式，
就是我們的運營商或合伙人以進場費產出費的形式入場。
而物業呢是不參與這個凈水業務，
凈水服務的宣傳和拓展的和客戶拓展的。
那第二種呢是場地租金的標準呢適當降低，
也給到物業公司一些經營的分潤，
就是場租加我們的這個流水分潤的形式來去進場。
那在這種情況下呢，
最終的經營結果跟物業公司適當的有這個綁定的作用。
所以物業呢會允許或配合我們的這個叫運營商進行一些社區必要的業務宣傳，
包括一些輕度的去參與客戶拓展，
我們充值活動的這種推廣，
包括通過管家，
然后去向業主做推薦。
那第三種呢是單純的這種經營風格，
就不涉及到場地場地租賃的費用了，
是沒有進場租金的那這種情況下呢，
我們的經營利潤是直接跟這個物業公司的最后所獲得的收益是直接直接的這種關系。
那物業公司呢也會重蹈這類合作業務的宣傳，
包括深度去參與客戶的用戶的拓展。
那第四種呢也比較少見，
但是在目前這個已經上市的一些物業公司，
他們可能更有這種市場化，
包括投資的這種目光，
他會通過數據來去來去這個去去測算，
測算自己的投入產出比。
一旦他發現這種自己購入設備或通過融資租賃的形式，
讓設備這個進到社區以內呢整體的這個流水全部都歸物業公司的情況下。
那這也是一個很不錯的自營的業務，
從流水到利潤。
那物業公司呢也愿意像我們的運營商，
包括我們的這個公共飲水設備的廠家，
直接去采購，
或者以金融的形式去購買我們這樣設備。
目前來看呢，
第一種純場租的形式，
基本商家或者我們的這個叫運營商進場以后，
跟物業公司就沒關系了，
所以這種拓展客戶的難度會加大，
拓展客戶難度會加大。
所以我個人建議呢，
就是說我們做這個公共區域飲水項目的這種伙伴，
我們盡量的采取后三種后三種形式，
盡量的去在解決進場的同時，
也把后期的這個運營問題to c的這種飲水服務的這種拓展問題去跟物業公司進行綁定。
或者一定程度的綁定，
會有利于我們在進場以后這種業務的深耕和落地。
當前的公共凈水機在成熟社區的占比并不高。
通過剛才就是我給到的一個數據，
百分之三十多一點。
所以呢我們仍存在很大的這個上升的市場空間。
但是呢我們的這個競對服務需要先解決這個社區準入問題，
其次才是用戶運營的問題。
那社區準入問題呢，
其實卡在哪兒？
就是卡在我們如何迅速的去這個說服我們的物業公司，
能接受我們這個業務，
甚至以這個叫場地租金加流水分潤，
或或單純的這種經營分潤，
甚至是購買這個設備的形式，
讓我們的業務進場。
所以第一個問題是社區準入問題，
其次才是業務的運。
這個用戶運營問題。
那其實在社區準入問題呢，
我也梳理了一下，
也跟我們這個物業行業進行簡單的一個調研。
我們發現就是這六個方面，
其實物業公司最為關注的，
物業公司最關注的。
我也簡單的這個去去這個分解之后，
去解讀一下。
第一個呢是我們這個設備的資質，
以及它產出這個飲用水的一些質量和標準問題。
因為物業公司沒引進一個這個業務呢，
他很擔心的就是引起客戶投訴，
引起相關行業競爭對手，
這種投訴會導致自己呢產生很大的產生很大的這種業主投訴的風險，
因為大的業主投訴或群眾呢就就會威脅到物業公司對于這個小區樓盤的管理權，
所以這個是他的生命線。
所以第一呢是資質和質量問題。
第二呢是財務安全問題。
因為在碧桂園的這個項目里面，
其實我們也溝通過在他們河北的項目里就出現過業主儲值這個五百或一千的這個相對大一點面值的這樣的儲值卡。
在他這個搬家的時候，
在我們的這個設備損壞的時候，
退卡是沒有任何保障的，
甚至是聯系不到這個當初的運營商，
就是會出現這種情況。
那一旦出現這種情況呢，
業主的這個投訴就會轉移到，
物業公司了，
所以這也會導致物業公司會承擔承擔這個巨大的風險。
第三點呢，
其實是國內目前百強的物業公司的基本現狀，
百強物業公司呢是占了中國全物業管理面積的百分之四十多，
接近百分之五十。
那對于全中國二十萬家物業公司來講，
只要服務完百強物業公司，
基本上整個物業行業的這個百分之五十，
就相當于已經服務到了。
那對于百強物業公司的項目分布呢，
它有最顯著的特點，
像萬科在全國大概三百多個地市縣都有自己的項目，
像碧桂園可能這個覆蓋的面積覆蓋的面積，
覆蓋的城市更多。
像這類業務呢從項目從小區層面去簽約的話，
那其實它的服務質量是沒有保障的，
包括后面講的品牌背書。
所以在集團層面呢，
更希望總隊總去合作。
總這種合作那其實就要求了我們做社區公共凈水項目的這個品牌商，
甚至工廠，
或者說我們的運營商是要具備這種跨區域跨城市的服務能力的。
就是我有的這種成熟性項目在全國的，
那我把清單拿出來，
那我們的運營商，
我們的廠家服務能力能不能跟得上，
第四點呢是售后服務，
因為我們的飲水機設備呢，
它里面也是有這個濾芯，
我們的核心的零件，
它其實是需要定期的更換。
包括設備出了問題以后，
它的維修是否及時，
這個售后服務也是物業所關注的。
那第五點呢，
其實是我們設備，
是不是這個叫私處有門，
就是它是屬于哪個品牌旗下的，
這個也是物業公司非常關注的。
所以呢運營方和設備廠商最是屬于這個國內，
或者說我們這個細分行業的頭部品牌，
我top十top二十的品牌。
那么更有利于跟物業集團達成這種合作。
最后一點呢是用于這個社區公共凈水項目拓展的資金，
是否充足，
決定了我們這個項目的可持續性，
以及這個項目是否有爛尾的風險。
因為在以往的這個進社區的自助設備的這樣的項目的合作中呢，
尤其從這個一四年社區o two o開始，
到我們這個一八年社區o two最風風火火的這幾年大量的這種既不to b，
也不to c他是投投資人。
就是產生了社區里面大量的這種爛尾項目，
所以很多這個大的物業集團呢，
其實也會關注，
我們如果這個總隊總去簽約，
進行全國范圍內這種成熟項目的業務覆蓋的時候業務覆蓋的時候。
那我們用于這個項目的資金是否充足，
是否保證我們項目的可持續，
這個六個方面是大的。
這種物業集團可能重點關注的我們公共飲水業務，
整體經營社區的一些這個點。
所以從以上六個這個維度去考慮，
基本上我們要想跟大的物業公司進行合作，
進行全國性合作。
甚至是通過我這邊向整個物業行業進行推廣。
那其實是需要我們這個凈水行業的頭部去參與，
并且以一種市場化的機制去這個總隊總，
甚至通過我作為一個行業的這個入口和出口，
通過我這邊去跟我們國內的這個像萬科、保利、碧桂園這些進行合作的。
下一個環節呢，
我們看一下這個家用凈水，
家用凈水機呢市場呢其實受疫情和經濟下行，
包括整個這個傳統電商，
這個流量獲取難，
包括成本高等因素，
具備以下這個現狀。
第一個呢是這個消費者消費信心的問題，
消費信息呢其實是目前來看是完全沒有恢復的。
對于非必需產品的購買意愿相對較低，
那我們凈水產品呢是屬于健康類產品，
是符合這個未來趨勢的符合未來趨勢的。
但是在當前這種保守消費形勢下呢，
我們的整體客單價是相對偏高的。
所以他的這個產品銷售恢復還是比較比較緩慢的，
比較緩慢，
尤其是客單價高的產品，
它就不同于這個零售和快銷這種概念。
它更更需要我們的產品能植入到我們離社區，
離業主最近的地方，
離消費者最近的地方，
并且讓他產生更直觀的這種體驗，
才有可能會助力我們的銷售轉化。
那第二個呢是推廣難題，
凈水器呢在過去的市場中相對依賴線下推廣，
像會銷、直銷，
小區推廣。
但是疫情這種原因呢，
也導致了我們的這種線下的各種推廣受到限制。
線上市場呢其實在近兩年疫情期間，
六幺八和雙十一的這種實際銷售數據來看，
也沒有看到明顯的這個銷售提升，
反而像六幺八雙十一。
我們這個品牌商和平臺方雙向的補貼的這種情況下，
反而會對我們日常銷售產生一次一定的這個抑制作用。
那線下的客流呢其實也是一樣，
因為疫情的原因，
當然在線下的客流的獲取呢，
其實我們可以發現就是社區物業還是非常關鍵的一環。
所以我一會兒也會也會講，
就是跟物業公司的這個合作點，
以及物業公司的這個價值在哪里。
這是從我們的奧維云網獲得的一個數據。
因為之前呢我對于咱們凈水市場其實還是不太了解。
我只是對于社區端的銷售，
to b和to c的這兩種業態，
現在關注一些具體的行業數據呢，
我這個近期也也也做了一下這個研究，
其實從這個數據來看呢，
我們基本上可以看到就是伴隨著凈水器線下市場的逐漸恢復，
凈水器的這個叫降幅呢會逐漸收窄。
但是受上半年的影響呢，
全年的凈水器的市場呢將深度下滑。
同時呢因為凈水器處于一二線市場普及向三四級市場拓展過程中，
市場恢復呢和市場開拓并行，
市場，
未來市場恢復呢相對緩慢，
且從線上市場這個走量影響未來市場上線下同比增速將會再一次背離。
所以我們這個行業，
這個基本面就是通過過往的這個增長，
包括考慮疫情的因素進行的這個預測呢，
其實整體是不太樂觀的。
所以正是因為如此，
很多行業我舉個例子，
就是像白酒這么傳統的行業，
之前是國家屬于計劃經濟時代的這種這種產物。
糖煙酒。
那其實在近兩年呢出現最高頻的一個詞就是b c同做，
就是線下經銷商渠道也做所有to c的這種私域市場，
垂直包括我們的直播電商，
其實都會同時發力。
因為b端渠道呢可能只是保證我們的這個往年的這個基礎，
基本的基礎銷量。
但所有to c的這種方式呢，
其實所有大的這種酒廠，
其實也都在都在嘗試，
甚至在總部呢去成立這樣的專門的部門，
去對接這些私欲和垂直類的這種渠道。
其實對于我們凈水行業也是一樣，
目前整個行業的這個增長處于當前這個這個現狀的情況下，
我們其實也要b c同坐，
也要去嘗試更多的直接可以to c的這樣的通道。
家用凈水設備呢其實客單價是相對較高的，
它的銷售邏輯不同于一般快銷品零售的邏輯，
獲客成本很高，
獲客難度也非常大。
所以我剛才的建議呢就是品牌方我們應當嘗試具備低成本或零成本獲客的，
有這么優質的物業渠道，
以及去嘗試一些其他的b c同做的這種模式。
那在此呢我也重點去介紹一下物業公司目前的這個渠道究竟是什么樣的一個渠道。
因為這個渠道相對封閉，
雖然有很多的品牌方和行業想下沉社區，
想去到離用戶最近的場景。
但是呢物業公司這個渠道呢，
是一直是相對封閉的，
所以今天呢我也給大家做一個這個剖析。
首先呢物業呢為運營主體的這種設計渠道是個可以復用的渠道，
是可以直達消費終端的新型的一個商業通路。
那目前物業公司呢它有多少種可以觸達，
精準有效觸達業主的這個形式呢？
我也羅列一下，
比如像我們的業主a p p，
管家客服，
大家都知道現在的品牌物業公司的管家都是按樓棟，
按照業主的這個數量進行分配。
就像我們的券兒緊致，
像公安對社區的這種管理的制度，
進行一個業主服務。
所以管家客服呢對于業主也是一個有溫度可以直達的暢通無阻的一個渠道。
那第三個呢就是線下宣傳，
像我們的主出口電梯，
包括我們的這個樓棟，
包括我們這個小區里面這個人流動線，
人流量最大的這些觸點，
都可以用于物業的宣傳，
包括市區的活動。
二十四節氣、周末，
其他的節日活動，
以及業主微信群的這種推廣。
那目前大的物業公司呢也普遍在這個籌建自己的這個成體系的業主微信群。
當然了，
它是以一種去物業品牌化的形式去建立這個業主微信群。
比如像我們這個保利物業，
它不是保利物業業主群，
它是熊貓倉，
這個業主便民生活群。
那熊貓倉呢就作為保利物業獨立的去物業化的一個社區生活服務品牌，
向業主露出。
那還有我們小區的快遞驛站，
包括能跟業主打成一片的這種業主選品觀，
包括社區小店物業呢去用自己的供應鏈去賦能。
那物業公司呢其實以上的這些觸達業主的這個方式路徑，
對于物業公司來講是低成本或零成本，
所以這個就是它巨大的價值。
一呢是物業公司在社區內已經有了很多用物業費，
去去這個叫養活的這些在編的這些物業服務人員。
所以他有富余的人力資源。
其次呢，
他在社區內又有很多這種零成本和低成本的觸達業主的路徑。
所以基于人力資源和這個觸達資源來看，
所以物業公司等同于是可以低成本和零成本去獲客的。
這恰恰是物業公司和社區對于很多品牌方的這個最大的價值就在于它因為有人力資源和觸達資源而具備了低成本和零成本獲客的這種優勢。
那整個物業行業呢有一個基本面，
我也在這個地方給大家分享一下。
第一呢就是二零二一年，
整個社區經濟規模其實超過十五萬億。
但是目前我們社區消費在社會消費零售總額的占比在百分之百分之三十三。
但這個數據呢在發達國家基本上是可以達到百分之六十以上的。
所以在十四五乃至十五五期間，
社區消費的這個零售總額還有近一倍的提升空間。
那第二點呢，
目前房地產行業的金融存量時的這個行業的這個生存環境也極為不。
所以呢我們這個地產，
包括物業的這個重心，
就轉移到了社區，
這些存量的社區。
越來越多的存量社區的這個叫社區增值服務，
就是基于業主的需求，
物業服務以外的這些增值服務的需求。
那其中呢社區增值服務其實帶來的這個經濟價值也是十萬億級別。
并且從一四年的社區凹凸到目前呢，
各個互聯網巨頭也在下拼命的下沉社區。
從結果來看呢，
是從未打穿過社區，
所以物業公司這個社區的私域流量入口的價值呢也被多次的重新定義。
那第三點呢就是在物業行業外的，
我們的這些朋友可能體體會不到的。
但事實上呢，
也是整個這個物業行業內部迅速完成的一個進化。
就在港股和a股六十來家這個上市物業公司里面呢，
頭部品牌物業公司的集團架構已經在做調整了，
就物業公司已經不是物業公司了，
做傳統物業服務的公司只變成了上市主體公司的二級子公司。
反而這個上市的物業公司主體公司呢變成了或者進化成了現代化的生活服務集團。
像雅生活，
像保利，
像碧桂園，
包括像這個剛剛上市的萬物云，
萬科物業其實都是一樣，
集團的定位呢更像一個現代化的這個生活服務公司，
現代化的社區生活科技公司，
物業公司呢反而變成了他其中的一塊這個業務，
一個專業公司。
所以我們現在所看到的這些百強的物業公司或投入品牌物業公司呢，
已經不是單純的一個提供傳統物業服務，
社保、保安、保利、保潔、保修的這么一個傳統公司了，
在他的這個體系內也存在著大量的從事科技研發。
包括互聯網，
包括商業運營，
甚至我們現在的直播業態。
其實很多品牌物業公司呢也在基于自己的這個幾十萬上百萬，
或者說像萬科跟碧桂園這種上千萬，
服務業主企業也在做這種私域直播，
這個都是我們在行業內迅速看到的這種進化和變化。
那目前商務云呢是可以助力我們的這個凈水的品牌方，
不管是b端還是我們to c的，
可以迅速實現這種高效率的對全國社區的覆蓋，
以及社區這種直接觸達業主推廣場景的這種價值，
以及可以帶來可持續的這種成交轉化，
就是我們的商業變現。
同時呢也可以通過物業與業主之間的這種強行的關系和粘性，
去讓我們的業主去參與到我們的生產過程體驗，
產生這種渠道和k o c的強信任關系。
就這些其實是我們可以這個迅速去實現的。
那像在過去幾年，
我們也幫這個像傳統的快銷，
像瀘州老瀘州老窖，
像我們的這個陽澄湖大閘蟹的這個卸妝棉，
全國前三的品牌，
包括像立白、藍月亮，
像蒙牛，
也通過這種形式，
既為品牌商帶來了社區這個深度的推廣價值。
深度的推推推廣價值，
其實還有可持續的轉化。
包括更深度的這種讓消費者參與生產過程的這種價值。
那物業公司的這個to c類的產品的一個銷售去向了。
我也給大家做一個剖析。
那目前呢物業公司對于很多圖形類的產品，
甚至一些禮品和社交屬性的產品。
那物業公司呢除了業主購買，
那還有我們員工內部購買，
因為物業行業呢是勞動密集性行業，
它的從業人數也是過千萬級的。
每個一千戶的小區，
整個物業公司在編的服務人員，
加上這個一些綠化，
保潔的供方，
其實也是超過一百人的。
所以呢員工福利，
員工的內部購買也是有很大的體量。
那其次呢，
就是這個物業管理項目里面判斷的供方體系，
因為像物業公司的一個這個在管的小區和項目，
無論從他的管理人數，
還是從他的這個營收規模已經相當于其他行業的一個分公司的概念。
那像我們目前體量最大的碧桂園物業，
它全國管了九千多個這個項目，
那就相當于九千多個分公司。
所以這九千多個分公司的項目，
它也存在大量的這種供應商，
甚至周邊的這個外聯，
公檢法、稅務、消防這種必要的一些公關。
第二個就是說那其實呢還有就是物業和地產的這個內部購買，
內部購買，
這也會占到一個很大的比重。
那最后呢其實也說一下，
就是商務委和商務云這邊基于行業的做的一些這個活動，
那從疫情這個第一年，
到今年已經是物博會的第三屆了，
也會利用這種行業活動呢去促進我們的需要這個進入千家萬戶。
進入我們社區場景的這些品牌方和我們百強物業公司的深度的一個融合。
因為今天時間關系，
就簡單的去給大家這個分享這些內容。
謝謝大家，
感謝謝主任的精彩分析。
各位觀眾，
大家下午。
感謝王賀主任的邀請。
今天對于我來講也是個非常難忘的一次分享課。
因為還在家這個居家隔離中。
前段時間連續的出差呢就沒有回到北京，
沒有回到辦公場所。
所以今天在家給大家做這么一次簡短的分享。
我我的分享主題呢會更聚焦一下。
就是我會講我們目前凈水領域在物業渠道的這個結合點，
包括未來的這種下沉市場走向千家萬戶的這種趨勢。
所以這個分享主題呢就是物業渠道，
我們凈水的新通路，
整個分享呢分成五個部分。
第一個部分呢還是關于我本人這個機構的介紹，
以及北京商務委科技公司的介紹。
那商務委呢是國務院國資委系統民政部備案的，
這種服務于中國城鎮商業和物業相關領域的一個全國性的行業間的服務機構。
那我們商務委的委員單位以及百強物業的商業聯盟成員單位呢，
基本已經覆蓋國內的百強物業公司，
接近兩百六十家物業公司，
七萬多個小區，
以及二點一億這個城市的中產人群。
北京商務云科技公司呢是商務委市場化主體公司，
主要呢是搭建服務于我們行業的物業行業的社區消費，
供應鏈和服務鏈平臺，
這是它主要的這個職責和工作內容。
業務類別呢從我們物業行業跟我們凈水這個領域，
就是目前的這個已經發生的這種合作來看，
就是整體可以分成這個公共凈水和家用凈水。
可能這個分類的方法呢跟我們凈水行業不太一樣，
我也是從物業行業的這個出發點從物業行業這個出發點來去看我們的這個凈水的服務。
那公共凈水呢目前主要是跟物業公司以這種場地租賃的形式進展，
進場以后呢，
再通過我們的這個終端設備向我們的住戶和業主提供這種缺水的服務，
可以充值，
可以單次購買。
那家用凈水呢其實就是我們常見的這種家家庭使用的凈水設備，
這種是通過我們的。
假如說這個凈水的品牌或者我們的渠道經銷商來直接向c端銷售的，
包括線上，
直接向c端業主銷售，
這是兩個場景。
所以公共凈水呢可能更偏對于b端的服務，
就是簽約。
另外呢對c端呢也是以一種持續的這種服務的業態存在的。
家用呢其實其實就是我們正常的這種圖紙銷售，
所以后面呢我也會依附于這兩種這兩個業務類別，
分別來去講它目前的這個在市在物業行業的這個情況，
以及存在痛點，
以及解決方案。
從這六張圖其實我們可以看出來，
其實目前已經有各種類型的各個品牌的這種凈水以及取水的這種設備，
進入我們這個小區，
大部分呢也都是跟物業公司直接簽約。
其中最左側的四張圖呢就是我們日常所見到的公共取水設備。
那最右側的兩張圖呢，
上面呢其實是這個叫優水工程，
在華南區域比較深耕，
它其實是以這種四升到五升的這種桶裝水取水為主。
雖然不是這個凈水設備，
但是它的跟物業公司合作的這種形式，
包括這種機制，
其實還比較相像的。
目前在華南區域，
在大灣區域做的比較這個深耕。
所以它里面有些點還是值得我們凈水公共凈水設備進社區的這種合作的作為案例，
來去研究和學習。
那右下角呢其實是農夫山泉的水機，
那農夫山泉的這個水跡呢也是以農夫山泉的這個產品，
最早呢是以這個設備植入到我們這個小區的地下車庫，
臨近這個電梯電梯出入，
出入口附近的這個位置為主。
后來呢就是在這個小區，
就是公共區域，
就是地庫以上也廣泛存在。
那在過去，
疫情前吧，
疫情前大概三到四年，
全國是鋪了大概有六萬到八萬臺左右六萬到八萬臺左右。
包括現在公共場所的這個農牧山泉的螞蟻店螞蟻店。
那目前呢其實這個業務對于農產品來講其實是虧損的，
每年的虧損額度可能是兩到三個億吧。
所以后來這個中山省中老板也是把它定位成社區的一個銷售加品牌露出的這種雙重價值的這么一個定位。
所以這個業務呢也在持續推，
但其他的這種自助設備呢，
目前從這個規模體量上面，
從這個整體盈利上面，
其實都還很難去做這個突破。
另外呢就是我們正常的這個凈水設備，
天天一泉其實在全國行業進入比較多，
大概是超過了十三萬臺。
這個從最新的數據來看，
他們是以這種合伙人的形式，
就是廠家是品牌方式提供設備，
由當地的合伙人來去組織這個進場。
那品牌方呢只是提供設備和后續的這個叫技術服務，
真正的運營的是當地的合伙人。
那這種形式呢目前在全國的這個體量基本上是達到四十十三萬到十五萬，
目前這個體量那就近一次這個出差呢，
其實就是去廣州，
跟碧桂園總部的這個管理層也進行了業務互動。
其中關于我們公共飲水機的這個項目也重點去做了溝通，
也是一個粗略的一個統計吧。
在碧桂園目前現有的在管項目以及收并購的一些物業公司的項目呢，
他們所服務的項目已經達到了九千個。
可以理解成是九千個小區，
在這么大的一個樣本量的這個統計項呢，
其實目前社區里面已經引入公共飲水機的這種項目占比其實也就百分之三十七，
還不到百分之不到百分之四十。
其中呢在我們的公共飲水設備進場服務經營的過程中，
也會出現一些這個，
物業公司所認為這些痛點，
像受受水機的損壞，
維修不及時，
包括居民這種充值卡，
遇到這種退錢的時候，
容易發生扯皮的這種現象。
這也都是物業公司重點重點關注的。
目前的公共飲水機呢和物業的合作形式一共有四種，
其中呢后面這個三種是更有利于我們這種服務在社區的深耕和落地的。
我也給大家解讀一下，
第一種呢是純產出模式，
就是我們的運營商或合伙人以進場費產出費的形式入場。
而物業呢是不參與這個凈水業務，
凈水服務的宣傳和拓展的和客戶拓展的。
那第二種呢是場地租金的標準呢適當降低，
也給到物業公司一些經營的分潤，
就是場租加我們的這個流水分潤的形式來去進場。
那在這種情況下呢，
最終的經營結果跟物業公司適當的有這個綁定的作用。
所以物業呢會允許或配合我們的這個叫運營商進行一些社區必要的業務宣傳，
包括一些輕度的去參與客戶拓展，
我們充值活動的這種推廣，
包括通過管家，
然后去向業主做推薦。
那第三種呢是單純的這種經營風格，
就不涉及到場地場地租賃的費用了，
是沒有進場租金的那這種情況下呢，
我們的經營利潤是直接跟這個物業公司的最后所獲得的收益是直接直接的這種關系。
那物業公司呢也會重蹈這類合作業務的宣傳，
包括深度去參與客戶的用戶的拓展。
那第四種呢也比較少見。
但是在目前這個已經上市的一些物業公司，
他們可能更有這種市場化，
包括投資的這種目光，
他會通過數據來去來去這個去去測算，
測算自己的投入產出比。
一旦他發現這種自己購入設備或通過融資租賃的形式，
讓設備這個進到社區以內呢整體的這個流水全部都歸物業公司的情況下。
那這也是一個很不錯的自營的業務，
從流水到利潤，
那物業公司呢也愿意像我們的運營商，
包括我們的這個公共飲水設備的廠家，
直接去采購，
或者以金融的形式去購買我們這樣設備。
目前來看呢，
第一種純場租的形式，
基本商家或者我們的這個叫運營商進場以后，
跟物業公司就沒關系了，
所以這種拓展客戶的難度會加大，
拓展客戶難度會加大。
所以我個人建議呢，
就是說我們做這個公共區域飲水項目的這種伙伴，
我們盡量的采取后三種后三種形式，
盡量的去在解決進場的同時，
也把后期的這個運營問題to c的這種飲水服務的這種拓展問題去跟物業公司進行綁定。
或者一定程度的綁定，
會有利于我們在進場以后這種業務的深耕和落地。
當前的公共凈水機在成熟社區的占比并不高。
通過剛才就是我給到的一個數據，
百分之三十多一點。
所以呢我們仍存在很大的這個上升的市場空間。
但是呢我們的這個競對服務需要先解決這個社區準入問題，
其次才是用戶運營的問題。
那社區準入問題呢，
其實卡在哪兒？
就是卡在我們如何迅速的去這個說服我們的物業公司，
能接受我們這個業務。
甚至以這個叫場地租金加流水分潤，
或或單純的這種經營分潤，
甚至是購買這個設備的形式，
讓我們的業務進場。
所以第一個問題是社區準入問題，
其次才是業務的運營。
這個用戶運營問題。
那其實在社區準入問題呢，
我也梳理了一下，
也跟我們這個物業行業進行簡單的一個調研。
我們發現就是這六個方面，
其實物業公司最為關注的，
物業公司最關注的。
我也簡單的這個去去這個分解之后，
去解讀一下。
第一個呢是我們這個設備的資質，
以及它產出這個飲用水的一些質量和標準問題。
因為物業公司每引進一個這個業務呢，
他很擔心的就是引起客戶投訴，
引起相關行業競爭對手這種投訴會導致自己呢產生很大的產生很大的這種業主投訴的風險，
因為大的業主投訴或群眾呢就就會威脅到物業公司對于這個小區樓盤的管理權，
所以這個是他的生命線。
所以第一個是資質和質量問題。
第二呢是財務安全問題。
因為在碧桂園的這個項目里面，
其實我們也溝通過在他們河北的項目里就出現過業主儲值這個五百或一千的這個相對大一點面值的這樣的儲值卡。
在他這個搬家的時候，
在我們的這個設備損壞的時候，
退卡是沒有任何保障的，
甚至是聯系不到這個當初的運營商，
就是會出現這種情況。
那一旦出現這種情況呢，
業主的這個投訴就會轉移到，
物業公司了，
所以這也會導致物業公司會承擔承擔最這個巨大的風險。
第三點呢，
其實是國內目前百強的物業公司的基本現狀。
百強物業公司呢是占了中國全物業管理面積的百分之四十多，
接近百分之五十。
那對于全中國二十萬家物業公司來講，
只要服務完百強物業公司，
基本上整個物業行業的這個百分之五十，
就相當于已經服務到了。
那對于百強物業公司的項目分布呢，
它有最顯著的特點，
像萬科在全國大概三百多個地市縣都有自己的項目，
像碧桂園可能這個覆蓋的面積覆蓋的面積，
覆蓋的城市更多。
像這類業務呢從項目從小區層面去簽約的話，
那其實它的服務質量是沒有保障的，
包括后面講的品牌背書。
所以在集團層面呢，
更希望總隊總去合作。
總之一種合作。
那其實就要求了我們做社區公共凈水項目的這個品牌商，
甚至工廠，
或者說我們的運營商是要具備這種跨區域跨城市的服務能力的。
就是我有的這種成熟性項目在全國的，
那我把清單拿出來。
那我們的運營商，
我們的廠家服務能力能不能跟得上，
第四點呢是售后服務，
因為我們的飲水機設備呢，
它里面也是有這個濾芯，
我們的核心的零件，
它其實是需要定期的更換。
包括設備出了問題以后，
它的維修是否及時，
這個售后服務也是物業所關注的。
那第五點呢，
其實是我們設備，
是不是這個叫私處有門，
就是它是屬于哪個品牌旗下的，
這個也是物業公司非常關注的。
所以呢運營方和設備廠商最是屬于這個國內，
或者說我們這個細分行業的頭部品牌，
我top十top二十的品牌。
那么更有利于跟物業集團達成這種合作。
最后一點呢是用于這個社區公共凈水項目拓展的資金是否充足，
決定了我們這個項目的可持續性，
以及這個項目是否有爛尾的風險。
因為在以往的這個進社區的自助設備的這樣的項目的合作中呢，
尤其從這個一四年社區o to o開始，
到我們這個一八年社交圖最風風火火的這幾年，
大量的這種既不to b，
也不to c他是投投資人。
就是產生了社區里面大量的這種爛尾項目，
所以很多這個大的物業集團呢，
其實也會關注，
我們如果這個總隊總去簽約，
進行全國范圍內這種成熟項目的業務覆蓋的時候業務覆蓋的時候，
那我們用于這個項目的資金是否充足，
是否保證我們項目的可持續。
這個六個方面是大的，
這種物業集團可能重點關注的我們公共飲水業務，
整體經營社區的一些這個點。
所以從以上六個這個維度去考慮，
基本上我們要想跟大的物業公司進行合作，
進行全國性合作。
甚至是通過我這邊向整個物業行業進行推廣。
那其實是需要我們這個凈水行業的頭部去參與，
并且以一種市場化的機制去這個總隊總，
甚至通過我作為一個行業的這個入口和出口，
通過我這邊去跟我們國內的這個像萬科、保利、碧桂園這些進行合作的。
下一個環節呢，
我們看一下這個家用凈水。
家用凈水機呢市場呢其實受疫情和經濟下行，
包括整個這個傳統電商，
這個流量獲取難，
包括成本高等因素，
具備以下這個現狀。
第一個呢是這個消費者消費信心的問題。
消費信息呢其實是目前來看是完全沒有恢復的。
對于非必需產品的購買意愿相對較低，
那我們凈水產品呢是屬于健康類產品，
是符合這個未來趨勢的符合未來趨勢的。
但是在當前這種保守消費形式下呢，
我們的整體客單價是相對偏高的。
所以他的這個產品銷售恢復還是比較比較緩慢的，
比較緩慢，
尤其是客單價高的產品，
它就不同于這個零售和快銷這種概念。
它更更需要我們的產品能植入到我們離社區，
離業主最近的地方，
離消費者最近的地方，
并且讓他產生更直觀的這種體驗，
才有可能會助力我們的銷售轉化。
那第二個呢是推廣難題，
凈水器呢在過去的市場中相對依賴線下推廣，
像會銷、直銷，
小區推廣。
但是疫情這種原因呢，
也導致了我們的這種線下的各種推廣受到限制。
線上市場呢其實在近兩年疫情期間六幺八和雙十一的這種實際銷售數據來看，
也沒有看到明顯的這個銷售提升，
反而像六幺八雙十一。
我們這個品牌商和平臺方雙向的補貼的這種情況下，
反而會對我們日常銷售產生一次一定的這個抑制作用。
那線下的客流呢其實也是一樣，
因為疫情的原因，
當然在線下的客流的獲取呢，
其實我們可以發現就是社區物業還是非常關鍵的一環。
所以我一會兒也會也會講，
就是跟物業公司的這個合作點，
以及物業公司的這個價值在哪里。
這是從我們的奧維云網獲得的一個數據。
因為之前呢我對于咱們凈水市場其實還是不太了解。
我只是對于社區端的銷售，
to b和to c的這兩種業態，
現在關注一些具體的行業數據呢，
我這個近期也也也做了一下這個研究，
其實從這個數據來看呢，
我們基本上可以看到就是伴隨著凈水器線下市場的逐漸恢復。
凈水器的這個叫降幅呢會逐漸收窄。
但是受上半年的影響呢，
全年的凈水器的市場呢將深度下滑。
同時呢因為凈水器處于一二線市場普及向三四級市場拓展的過程中，
市場恢復呢和市場開拓并市場未來市場恢復呢相對緩慢，
且送線上市場這個走量影響未來市場上線下的同比增速將會再一次背離。
所以我們這個行業，
這個基本面，
就是通過過往的這個增長，
包括考慮疫情的因素進行的這個預測呢，
其實整體是不太樂觀的。
所以正是因為如此，
很多行業我舉個例子，
就是像白酒這么傳統的行業，
之前是國家屬于計劃經濟時代的這種這種產物。
糖煙酒。
那其實在近兩年呢出現最高頻的一個詞就是b c同做，
就是線下經銷商渠道也做所有to c的這種私域市場，
垂直包括我們的直播電商，
其實都會同時發力。
因為b端渠道呢可能只是保證我們的這個往年的這個基礎，
基本上基礎銷量。
但所有to c的這種方式呢，
其實所有大的這種酒廠，
其實也都在都在嘗試，
甚至在總部呢去成立這樣的專門的部門，
去對接這些私欲和垂直類的這種渠道。
其實對于我們凈水行業也是一樣，
目前整個行業的這個增長處于當年這個這個現狀的情況下，
我們其實也要b c同坐，
也要去嘗試更多的直接可以to c的這樣的通道。
家用凈水設備呢其實客單價是相對較高的，
它的銷售邏輯不同于一般快銷品零售的邏輯，
獲客成本很高，
獲客難度也非常大。
所以我剛才的建議呢就是品牌方我們應當嘗試具備低成本或零成本獲客的，
有這么優質的物業渠道，
以及去嘗試一些其他的b c同做的這種模式。
那在此呢我也重點去介紹一下物業公司目前的這個渠道究竟是什么樣的一個渠道。
因為這個渠道相對封閉，
雖然有很多的品牌方和行業想下沉社區，
想去到離用戶最近的場景。
但是呢物業公司這個渠道呢，
是一直是相對封閉的，
所以今天呢我也給大家做一個這個剖析。
首先呢物業呢為運營主體的這種設計渠道是個可以復用的渠道，
是可以直達消費終端的新型的一個商業通路。
那目前物業公司呢它有多少種可以觸達，
精準有效觸達業主的這個形式呢？
我也羅列一下，
比如像我們的業主a p p，
管家客服，
大家都知道現在的品牌物業公司的管家都是按樓棟，
按照業主的這個數量進行分配。
就像我們的券兒緊致，
像公安對社區的這種管理的制度，
進行一個業主服務。
所以管家客服呢對于業主也是一個有溫度可以直達的暢通無阻的一個渠道。
那第三個呢就是線下宣傳，
像我們的主出入口電梯，
包括我們的這個樓棟，
包括我們這個小區里面這個人流動線，
人流量最大的這些觸點，
都可以用于物業宣傳，
包括市區的活動。
二十四節氣、周末其他的節日活動，
以及業主微信群的這種推廣，
那目前大的物業公司呢也普遍在這個籌建自己的這個成體系的業主微信群。
當然了，
它是以一種去物業品牌化的形式去建立這個業主運營群。
比如像我們這個保利物業，
它不是保利物業業主群，
它是熊貓倉，
這個業主便民生活群。
那熊貓倉呢，
就作為保利物業獨立的去物業化的一個社區生活服務品牌，
向業主露出。
那還有我們小區的快遞驛站，
包括能跟業主打成一片的這種業主選品觀，
包括社區小店物業呢去用自己的供應鏈去賦能。
那物業公司呢，
其實以上的這些觸達業主的這個方式路徑，
對于物業公司來講是低成本或零成本，
所以這個就是它巨大的價值。
一呢是物業公司在社區內已經有了很多用物業費，
去去這個叫養活的這些在編的這些物業服務人員。
所以他有富余的人力資源。
其次呢，
他在社區內又有很多這種零成本和低成本的觸達業主的路徑。
所以基于人力資源和這個觸達資源來看，
所以物業公司等同于是可以低成本和零成本去獲客的。
這恰恰是物業公司和社區對于很多品牌方的這個最大的價值就在于它因為有人力資源和觸達資源而具備了低成本和零成本獲客的這種優勢。
那整個物業行業呢有一個基本面，
我也在這個地方給大家分享一下。
第一呢就是二零二一年，
整個社區經濟規模其實超過十五萬億。
但是目前我們社區消費在社會消費零售總額的占比在百分之百分之三十三。
但這個數據呢在發達國家基本上是可以達到百分之六十以上的。
所以在十四五乃至十五五期間，
社區消費的這個零售總額還有近一倍的提升空間。
那第二點呢，
目前房地產行業的金融存量時的這個行業的這個生存環境也極為不。
所以呢我們這個地產，
包括物業的這個重心，
就轉移到了社區，
這些存量的社區。
越來越多的存量社區的這個叫社區增值服務，
就是基于業主的需求，
物業服務以外的這些增值服務的需求。
那其中呢社區增值服務其實帶來的這個經濟價值也是十萬億級別，
并且從一四年的社區凹凸到目前呢，
各個互聯網巨頭也在下拼命的下沉社區。
從結果來看呢，
是從未打穿過社區，
所以物業公司這個社區的私域流量入口的價值呢也被多次重新定義了。
那第三點呢，
就是在物業行業外的我們的這些朋友可能體體會不到的。
但事實上呢，
也是整個這個物業行業內部迅速完成的一個進化。
就在港股和a股六十來家這個上市物業公司里面呢，
頭部品牌物業公司的集團架構已經在做調整了。
就物業公司已經不是物業公司了，
做傳統物業服務的公司，
只變成了上市主體公司的二級子公司。
反而這個上市的物業公司，
主體公司呢變成了或者進化成了現代化的生活服務集團。
像雅生活，
像保利，
像碧桂園，
包括像這個剛剛上市的萬物云，
萬科物業其實都是一樣，
集團的定位呢更像一個現代化的這個生活服務公司，
現代化的社區生活科技公司，
物業公司呢反而變成了他其中的一塊這個業務，
一個專業公司。
所以我們現在所看到的這些百強的物業公司或投入品牌物業公司呢，
已經不是單純的一個提供傳統物業服務，
社保、保安、保利、保潔、保修的這么一個傳統公司了，
在他的這個體系內也存在著大量的從事科技研發，
包括互聯網，
包括商業運營，
甚至我們現在的直播業態。
其實很多品牌物業公司呢也在基于自己的這個幾十萬上百萬，
或者說像萬科跟碧桂園這種上千萬，
服務業主企業也在做這種私域直播，
這個都是我們在行業內迅速看到的這種進化和變化。
那目前商務云呢是可以助力我們的這個凈水的品牌方，
不管是b端還是我們to c的，
可以迅速實現這種高效率的對全國社區的覆蓋，
以及社區這種直接觸達業主推廣場景的這種價值，
以及可以帶來可持續的這種成交轉化，
就是我們的商業變現。
同時呢也可以通過物業與業主之間的這種強行的關系和粘性，
去讓我們的業主去參與到我們的生產過程體驗，
產生這種渠道和k o c的強信任關系。
就這些其實是我們可以這個迅速去實現的。
那像在過去幾年，
我們也幫這個像傳統的快銷，
像瀘州老瀘州老窖，
像我們的這個陽澄湖大閘蟹的這個卸妝液，
全國前三的品牌，
包括像立白、藍月亮，
像蒙牛。
也通過這種形式，
既為品牌商帶來了社區這個深度的推廣價值，
深度的推推推廣價值，
其實還有可持續的轉化，
包括更深度的這種讓消費者參與生產過程的這種價值。
那物業公司的這個to c類的產品的一個銷售去向了，
我也給大家做一個剖析。
那目前呢物業公司對于很多圖形類的產品，
甚至一些禮品和社交屬性的產品。
那物業公司呢，
除了業主購買，
那還有我們員工內部購買。
因為物業行業呢是勞動密集性行業，
它的從業人數也是過千萬級的。
每個一千戶的小區，
整個物業公司在編的服務人員，
加上這個一些綠化，
保潔的供方，
其實也是超過一百人的。
所以呢員工福利，
員工的內部購買也是有很大的體量。
那其次呢就是這個物業管理項目里面判斷的供方體系，
因為像物業公司的一個這個在管的小區和項目，
無論從他的管理人數，
還是從他的這個營收規模已經相當于其他行業的一個分公司的概念。
那像我們目前體量最大的像碧桂園物業，
它全國管了九千多個這個項目，
那就相當于九千多個分公司。
所以這九千多個分公司的項目，
它也存在大量的這種供應商，
甚至周邊的這個外聯，
公檢法、稅務、消防這種必要的一些公關。
第二個就是說那其實呢，
還有就是物業和地產的這個內部購買內部購買，
這也會占到一個很大的比重。
那最后呢其實也說一下，
就是商務委和商務云這邊基于行業的做的一些這個活動。
那從疫情這個第一年，
到今年已經是物博會的第三屆了，
也會利用這種行業活動呢去促進我們的需要這個進入千家萬戶，
進入我們社區場景的這些品牌方和我們百強物業公司的深度的一個融合。
因為今天時間關系，
就簡單的去給大家這個分享這些內容。
謝謝大家，
感謝謝主任的精彩分析。